4月26-27號(hào)由我們久爍行政培訓(xùn)部安排了tpe業(yè)務(wù)同事培訓(xùn)課程：

時(shí)間：連續(xù)2天

課程內(nèi)容：《商務(wù)談判策略與技巧》

我是公司一名入職一個(gè)月左右的新TPE材料業(yè)務(wù)員，對(duì)TPE價(jià)格與tpe銷售環(huán)節(jié)的報(bào)價(jià)及談判還有很多不足之處，很開心能參加此次學(xué)習(xí)，讓我受益匪淺！對(duì)此次培訓(xùn)我收獲及分享如下：

感觸最深的5點(diǎn)：

1. 與客戶進(jìn)行TPE價(jià)格談判的時(shí)候可以從輕松的話題開始，先接近關(guān)系，再談判。建立信任的溝通方法，盡量使用開放式問題和探究式問題，不要打斷對(duì)方、批評(píng)對(duì)方，多聽少講。

2.談判進(jìn)入僵局的時(shí)候要暫停，不要鉆在某個(gè)點(diǎn)上而雙方不可開交。

3.給客戶推銷我們TPE的產(chǎn)品，客戶直接問TPE價(jià)格時(shí)，要問對(duì)方的需求，不能直接回對(duì)方價(jià)格。比如應(yīng)用環(huán)境是什么？以前用什么？遇到啥問題？詳細(xì)的技術(shù)要求等。

4.銷售者的談判心里陷阱：做賊心虛，總覺得占人便宜。羞于開口，一碰客戶就緊張。沒有防御，客戶一進(jìn)攻，馬上就退縮。急于取勝，表現(xiàn)著急，降價(jià)太快。焦慮不安，忽視了客戶購買流程和時(shí)間安排。生硬死板，只談生意，不會(huì)談感情。輕易放棄，把客戶的試探當(dāng)拒絕。

5.關(guān)于tpe讓價(jià)的幾個(gè)策略：TPE報(bào)價(jià)和最終價(jià)格的落差不能太大，從大到小讓價(jià)，強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨，避免無原則的殺價(jià)。

自己需要改進(jìn)的三點(diǎn)：

1. 戰(zhàn)勝膽怯的心里，當(dāng)遇到比較強(qiáng)勢(shì)的客戶時(shí)，不能因?yàn)閷?duì)方的氣場而膽怯讓步，客戶一進(jìn)攻，馬上就退縮，盡量保持心靜如水。

2.不要擔(dān)心客戶跟我們砍價(jià)、殺價(jià)，每個(gè)跟我們砍價(jià)的客戶都是對(duì)我們的產(chǎn)品有興趣，成交的機(jī)會(huì)更大。不要過分擔(dān)心與著急成交，每個(gè)采購都有一個(gè)流程，時(shí)時(shí)跟緊客戶動(dòng)態(tài)。

3.每個(gè)成功的業(yè)務(wù)員背后都有一段辛酸史，成功沒有捷徑，一步一個(gè)腳印，努力、投入，失敗從自身找原因。不斷承擔(dān)壓力，自我調(diào)節(jié)，擴(kuò)大人際交往范圍，多參與活動(dòng)，逐步積累經(jīng)驗(yàn)。
 

我要以上將第四點(diǎn)用到我的tpe銷售中去，克服銷售者的談判心里陷阱，讓自己得到進(jìn)一步的提升。

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                                                       2014.04.30